Cum sa ai parte numai de clienti buni ?

clienti buniClienti ? Afaceri ?  Hmm.

Imi amintesc o intamplare petrecuta cu ceva timp in urma cand am fost solicitat sa consiliez un om de afaceri sa se reorganizeze cu niste afaceri. Motivul principal pentru care avea nevoie sa se reorganizeze este ca ajunsese in diverse litigii cu afacerile pe care deja le desfasura.

Vroia sa aiba un nou inceput, dar cum am aflat pe parcurs (pe pielea mea) nu dorea sa isi schimbe si obiceiurile de afaceri ci doar firmele prin care actiona.

Am avut inca de la inceput acel sentiment in burta care iti spune ca ceva nu e in regula dar cum probabil gandim cu totii uneori am spus in sinea mea …e doar un client, am nevoie de bani si il servesc fara sa incerc sa judec ce fel de om este si care sunt practicile lui de afaceri.

Inca de la prima intalnire nu a acceptat tarifele mele pentru consultanta si a incercat sa negocieze un pret mult mai avantajos pentru el.

Apoi a introdus pe lista si niste activitati suplimentare pe care se scuza el nu are timp sa le rezolve si pe care daca eram binevoitor trebuia sa le preiau tot eu.

Banii …banii….am tacut si de data asta. Clientul tau , stapanul tau zice o binecunoscuta zicala din lumea afacerilor.

Dupa cum va imaginati am muncit mai mult, pe bani mai putini, pe care deja intuiti nu i-am primit pe toti.

 Daca analizam un pic principiul lui Pareto cunoscut ca si regula 80-20 care spune ca 80 % din rezultate provin din doar 20 % cauze. Altfel spus 80 % din vanzari iti vor veni de la doar 20 % din clientii tai, iar restul de 20 % din vanzari iti vor venii de la restul de 80 % din clientii tai. WAW

Legea lui Pareto a functionat din plin in aceasta poveste. Clientul cu pricina era unul din acei 80 % care iti aduc un beneficiu mai mic si iti rapesc o perioada de timp mai mare.

Sa nu ne plangem totusi. Sunt clienti care iti pot aduce si importante pierderi de timp si de bani.

 Ce sa faci in afacerile tale ca sa nu ai parte de clienti rai ? (daca ii putem numi asa) .

Poti avea parte in astfel de situatii de trei directii :

 Fie ai clienti buni care accepta conditiile tale, cu care te intelegi bine de la inceput in idei si la bani, cu care comunici usor si gasesti solutii comune reciproc avantajoase.

 Fie ai clienti (rai) care pornesc de la inceput cu nemultumiri legate de anumite aspecte, vin cu conditii suplimentare si cu termene de plata esalonate si mai ales simti de la inceput ca nu rezonezi cu ei si ideile lor iar comunicarea este greoaie din diferite motive.

 Exista si o a treia alternativa si anume : sa nu ai client – nici bun nici rau  J Acum ai tresarit probabil si spui in sinea ta ….cum sa nu am client deloc ! vrei sa dau faliment?

 Gandeste-te intotdeauna la principiul lui Pareto atunci cand te antrenezi intr-un nou proiect, afacere , sau accepti un nou client.

Fa o lista cu clientii tai si plaseaseaza-i in functie de zona in care se afla ( a celor 80 % sau a celor 20 %) pe o parte si pe cealalta parte a listei. La final proportia intre cele 2 coloane ar trebui sa corespunda procentelor.

Acorda importanta si timp maxim acelor 20 % care iti aduc 80 % din beneficii. Deleaga daca este posibil contractele cu cei 80 %.

Respinge de la inceput acei potentiali clienti care iti pot aduce in final nu doar pierderi de timp dar si de bani. Acestia devin clientii (rai) care nu se incadreaza in cele 2 categorii de care aminteste Pareto si care e mai bine daca nu se regasesc deloc in lista ta de clienti.

Imparte chiar acum pe o lista cu doua coloane clientii tai in functie de zona in care se afla dupa descrierea lui Pareto. Aceasta singura actiune te va constientiza si dirija in primul rand unde sa iti indrepti eforturile si atentia.

De multe ori se poate sa ai clienti care abuzeaza de binevointa ta sau sunt pur si simplu mai bagareti. Ei iti vor ocupa timpul si te vor seca de energia pe care ar trebui sa o canalizezi spre cei 20 %.

Lista te va ajuta sa iti clarifici pozitia si sa iti focusezi atentia. Mult succes !

Fie ca ai o afacere si te confrunti zi de zi cu situatiile descrise mai sus  fie ca nu ai inca o afacere, tot te izbesti de aceasi problematica cu timpul tau personal .

Pana la urma si viata noastra se desfasoara dupa aceleasi reguli. Avem relatii, avem interese, avem schimburi cu cei din jurul nostru. E bine sa stim cui acordam atentia si cel mai de pret activ al nostru TIMPUL.

Daca ai avut parte de o experienta similara in afaceri sau in viata ta personala te rog sa o impartasesti cu mine si asfel sa invatam unul de la celalalt.

Spune-mi parerea ta personala despre astfel de situatii, iar daca ai facut lista, relateaza ce fel de revelatie ai avut.

Pentru succesul tau,

Daniel Moga

PS: Daca ti-a placut articolul si doresti informatii similare pentru dezvoltarea ta pesonala si a afacerii tale te rog sa te inscrii la newsletterul meu.

PPS: Uite aici inca o modalitate de a gasi clientii potriviti CLICK AICI 

One comment

  1. Mai spre final am gasit cuvinte care sigur o sa imi asigure motivarea ceva timp. Multumesc.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*